“如果给每一个红人开店的话，成本、库存、仓储压力是非常大的。所以我们转型专注做红人的孵化与营销，大体量的红人可以做自己的品牌，中小体量的红人可以与第三方品牌建立合作。‘轻资产’模式下的运作更灵活，也更适合市场需求。”刘小荣说。

转型之后的如涵将自己定位为“时尚品牌的共创平台”，更加注重平台经济的发展，积极拓展与第三方商家、品牌的合作。

目前如涵也在做前端的研发。刘小荣透露：“红人价格走高后，很多品牌在预算有限的情况下，很难实现有矩阵的带货。为此我们自主研发了“爱种草”平台，该平台聚集了大批量KOC（相比于KOL，KOC的粉丝较少，但更垂直、更便宜），方便了品牌主与大批量的KOC建立合作；另外如涵也为头部、腰部红人建立了“爱推广”平台，这样从头部到尾部，品牌主都可以通过平台找到合适的达人。这两个平台也是我们接下来发展的重点。”

 “红人工厂”如何健康运行

目前如涵有200多位签约红人，数量居于行业首位。据悉如涵从筛选、评审到签约、再培训，建立了一套完善的红人培养机制，这也是支撑其能不断推出高质量红人的内因。刘小荣向记者透露，是否有内容产出能力，是如涵选择红人的关键点。

对于如何降低红人解约率，刘小荣认为：红人解约，一般是因为公司服务不够完善，或者双方利益分配不合理导致的。将问题前置化，在签约之前要与红人商榷好利益分配和未来的发展规划可以大大降低节约率高的问题。“根据我们的经验，当公司的服务能够满足红人的时候，解约率其实是很低的。”刘小荣说。

红人签约MCN之后，商业味便重了，怎么做能更好的维护红人与粉丝之间的良性关系呢？

刘小荣认为，公司虽然要盈利，但要让“干货”与“带货”更和谐的相处。“如涵更看重的是红人的长期价值，我们首先会注重干货性质的内容，再考虑广告合作机会。”

为了规避“带货翻车”，如涵建立了专业的电商选品团队，并规定红人推给粉丝的产品，一点是使用并觉得好用的才行。“积累的过程很难，但崩塌就在一瞬间。产品不合格，广告费再多我们也不会接。”刘小荣说。

选红人，品牌主一定要擦亮眼

对于品牌主来说，如何在众多红人找到靠谱的合作者呢？

刘小荣认为：品牌找网红带货，首先要通过数据判定红人是否有带货能力。红人账号的互动量或播放量，应该在一个较稳定的状态，如果数据有较大起伏是不正常的。没有直播数据的红人，一定要慎用。

除了数据之外，还要看红人的直播带货内容。例如主播的节奏感、把控力、表达能力、与粉丝的互动情况，是否对产品有足够的了解。这些维度能体现主播的综合的素质。

“一个品牌想做投放，起码要看50场直播。”刘小荣强调。